VENTA DE VEHÍCULOS POST -CUARENTENA

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Por. Richard Laos Canseco Supervisor de ventas en Mitsui Automotriz

Una interrogante que muchos clientes, asesores de venta e incluso empresas automotrices se realizan a menudo.

Esta pandemia que estamos atravesando a marcado un hito importante en el modelo de ventas que veníamos trabajando, un modelo de ventas tradicional y netamente presencial.

Poco desarrollado los canales digitales, donde nos enfocábamos en generar “leads” y terminaba con una cita en el concesionario.

Se daba prioridad a los KPI de número de clientes atendidos en patio, ratio de cierre, conversión, etc, a lo que voy es que se daba mayor prioridad al canal presencial que al canal digital, me pregunto: ¿será lo mismo? Definitivamente no. Hace unos meses atrás se tenían los números esperados de venta y entrega, el futuro de la digitalización y ventas online se veía cada vez más lejos para este rubro, ahora tenemos este futuro caminando delante de nosotros.

Las concesionarias de vehículos actualmente deben estar reorganizándose, en constantes reuniones gerenciales, viendo números y estudiando cual es la mejor manera de adaptarse en estas épocas enfocados en la experiencia de cliente.

Esto será un terreno donde los más ágiles sobreviven, los que se adapten más rápido a las nuevas exigencias, será fundamental inteligencia, observación e innovación.

Por otro lado, el asesor de venta debe tener muchas interrogantes en su cabeza; Quizás estas las más relevantes: ¿Cuándo ingrese a trabajar será lo mismo? ¿tendré el mismo número de ventas? ¿mis ingresos se verán perjudicados? ¿cuál será el nuevo proceso de venta?

Todas estas interrogantes lo resumiré en 4 palabras: adaptación, desaprender, aprender y re aprender.

Tener la capacidad de adaptarse a las nuevas necesidades de sus clientes, a los nuevos canales de comunicación; digo nuevo porque recién en esta época lo estamos utilizando como el zoom, videollamadas, sky entre otros. Adaptarse los nuevos tipos de mercado donde orientaremos nuestras ofertas; estamos acostumbrados a vender principalmente nuestro producto a personas, ahora posiblemente adicionaremos el tipo de modelo B2B, ventas de empresa a empresa, ser un híbrido de asesor comercial y asesor corporativo. Pensar diferente y no solo vender el producto sino a nosotros mismos ¿a quién compra realmente?, desarrollar habilidades de marketing personal. Del mismo modo adaptarse a los nuevos lineamientos y protocolos de sus organizaciones, como respetar el 1.5 metros de distancia, estar atentos a limpiar y pasar alcohol en distintos lugares, mostrar de una forma diferente el vehículo, sentarse en la parte trasera del vehículo y solo ver los ojos del cliente por el retrovisor mientras se explica característica y beneficio, reducir documentos; de alguna manera se buscara digitalizar al máximo procesos, entre otras nuevas adaptaciones que saldrán en el camino. Por ahora me enfoco netamente en lo laboral porque también tenemos que adaptarnos en nuestra vida social y familiar que definitivamente es otro punto por hablar. Por ultimo y no menos importante tener capacidad de adaptación es también tener gran capacidad de equilibrar emociones.

Hoy por hoy tenemos que ser personas abiertas, razonables, críticos constructivos, empáticos y con capacidad de decisión. El mundo ya esta cambiando y evolucionando, ¿nosotros lo estamos haciendo?

Aprender a desaprender para luego re aprender es una línea muy delgada que nos guiara hacia la puerta de salida de esta crisis. Llevamos algunos meses, años, décadas en este negocio automotriz, donde nos sentimos cómodos y en nuestra zona de confort, con meses donde superábamos la cuota y meses donde queríamos que acabara para luego el siguiente mes ir con otra actitud. A diferencia de otra profesión tenemos la oportunidad de cada día poder superarnos y re-inventarnos, de caernos y levantarnos, de cometer un error y recuperar la confianza del cliente, tenemos la dicha de generar clientes de por vida.

En estos momentos tenemos que pensar como si fuese el último día del mes, y cuestionarnos; ¿he dado lo mejor de mí?, cuestionar ¿que hice bien durante todo este tiempo?, ¿en que puedo mejorar?, ¿en que realmente soy bueno?, cuestionar lo que estamos viendo, lo que no vemos, cuestione sus decisiones, lo que esta haciendo, cuestionemos como se ha estado trabajando en todo este tiempo, cuestione sus actitudes, acciones, emociones, lo que este dispuesto o no a desaprender para luego re-aprender. Un ejemplo de ello; ¿Cuántos realizan seguimiento a clientes de su cartera de más de 4 años? ¿cuántos llaman a sus clientes por su cumpleaños? ¿Quiénes proporcionan ideas KAIZEN a sus organizaciones?, el que realiza estas buenas prácticas muy bien, pero estoy seguro que muchos que están leyendo lo hicieron alguna vez y allí quedo, otros no lo hacen. Es el momento de pensar a largo plazo y empezar a asentar las bases de lo que queremos, rechacemos todo lo que no nos beneficia.

¿En el proceso de adaptación, desaprender, aprender y re-aprender que puntos son fundamentales para un asesor de venta vehicular?

Considero 4 puntos claves:

Explotar al máximo nuestra capacidad para generar confianza; si bien es cierto los clientes que ingresen por showroom (publico reducido) será difícil visualizar la comunicación no verbal ya que ambas partes (cliente – asesor) tendrán sus implementos de seguridad, sin embargo tendremos otras opciones para captar su interés, como la amabilidad y cordialidad, potenciar este factor será clave para generar sinergia con cliente, con el solo hecho de utilizar palabras sencillas y poderosas, por favor, gracias, permítame, usted, etc. Pues por mi experiencia todos lo conocemos, pero muy poco la usamos a menudo. Por otro lado, tendremos a los clientes que serán captados por canal digital (público en aumento) aquí utilizaremos la tecnología para contactar a cliente, lo que debemos lograr es “personalizar la atención”, que cliente sienta que está en el concesionario en tiempo real hablando contigo, un trabajo por desarrollar en cada uno de ustedes, utilicen la creatividad. Recuerden desaprender para aprender y re-aprender.

No dejar a ningún cliente a medias; a lo que voy es que cada cliente que tengamos al frente ya sea físicamente o no, debe ser atendido con la misma actitud y esfuerzo como alguna vez lo realizamos con nuestro primer cliente ¿lo recuerdas? -seguro te saque una sonrisa- estoy seguro que fue un momento feliz. Trabajar nuestra cartera por más antigua que sea. Tener una agenda física o electrónica (preferencia) para acordarnos de fechas importantes, como citas, cumpleaños u otros.

Asesor de venta 360: me refiero que no solo nos enfoquemos a la venta del auto, en estos tiempos tenemos que tener el mismo perfil y capacidad, que un técnico mecánico (conocimiento al detalle del vehículo que comercializamos), asesor de seguros vehiculares (ofrecer pólizas de seguros vehiculares), asesor financiero (ofrecer planes y créditos a la medida del cliente), jefe de ventas (capacidad para tomar decisiones y resolver problemas), asesor corporativo (venta a empresas, flotas), entre otros, los mencionados los mas resaltantes. Vivimos actualmente en un mundo de competencias que cada vez nos exige superarnos más y más, es por ello que tenemos que ser vendedores profesionales competentes, vender toda la cadena de valor que ofrece nuestra organización.

Sumergirnos en el mundo tecnológico; aprender y re-aprender como captar clientes a través de las redes digitales. Ser conscientes que si no estamos en el lado correcto de los avances tecnológicos nuestro trabajo será obsoleto.

Finalizo con un mensaje de reflexión;

«No pretendamos que las cosas cambien, si siempre hacemos lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura.”. Albert Einstein.


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